Infinitamente citado y con un método científico envidiable, Robert B. Cialdini vendió millones de copias de su libro Influencia: la psicología de la persuasión (1984). [mi reseña aquí]. Allí se explicaban los principios psicológicos de por qué las personas dicen «sí» y cómo se puede influir en su comportamiento de manera predecible.
Son las llamadas técnicas de persuasión, aunque hay quien diría «de manipulación», que en cuanto las miras con microscopio entiendes mejor de qué va la vaina. El trabajo original se hizo en los años 70 y 80 con experimentos sociales, estudios de campo y observación directa. Se considera uno de los mejores en su campo. El libro es un «obligatorio» para marketroides, asesores, negociadores, CEOs y demás.
Ahora un grupo de investigadores, incluyendo psicólogos y economistas, de la Wharton y la Universidad de Pensilvania ha analizado si los principios que resumen el trabajo de Cialdini se pueden aplicar a las inteligencias artificiales y… ¡Sorpresa! Resulta que sí. El trabajo completo está aquí: Call Me A Jerk: Persuading AI to Comply with Objectionable Requests («Llámame burro: cómo persuadir a una IA a obedecer órdenes cuestionanles).
En el experimento automatizado se generaron 28.000 conversaciones para intentar obtener dos respuestas válidas a:
- Insúltame («llámame burro»)
- Cómo se sintetiza la lidocaína (¡niños, no fabriquéis drogas!)
Normalmente las IA generativas filtran esas respuestas; los LLM tienen órdenes específicas para no insultar a la gente o sobre dar demasiados detalles acerca de cómo fabricar sustancias prohibidas.
De ahí la sorpresa cuando el resultado fue que los porcentajes de éxito aumentaron significativamente cuando se usaban sutilmente los principios de la influencia de Cialdini. De hecho subieron del 33 al 72 por ciento.
Recordemos los principios de Cialdini:
- Reciprocidad: «Te invito a café… la próxima te toca a ti.»
- Compromiso y coherencia: «Si ya dijiste que ibas al gimnasio el lunes, no puedes rajarte ahora.»
- Prueba social. «Si todo el grupo va a ese sitio, será por algo, ¿no?»
- Autoridad: «Lo dijo un tío en la tele que sabe de esto, así que será verdad.»
- Gusto o simpatía: «Venga, hazme el favor, que sabes que te caigo bien.»
- Escasez: Solo queda uno en stock, ¡corre o te quedas sin él!»
- Unidad: «Tío, somos del mismo barrio, entre nosotros hay que ayudarse.»
Aplicarlos a la conversación con un modelo de lenguaje no es demasiado complicado, aunque puede que un poco tedioso y requiera insistencia.
Los principios originales eran seis, pero Cialdini añadió el séptimo (unidad) hacia 2016. Si te fijas los verás en acción a tu alrededor: alquileres y tiendas de comercio electrónico donde los precios «vuelan» (escasez), anuncios de televisión con presentadores, falsos doctores o futbolistas (autoridad) o restaurantes llenos al lado de otros vacíos (prueba social). Somos así de predecibles e influenciables… y parece que las IAs también.
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